学会抓住客户的购买动机，满足客户心理诉求

顾客想买质优价廉的商品。从消费者的购买动机来看，人们的视觉错觉得到了巧妙的运用，而欢迎和融合则满足了消费者的消费心理。对于销售人员来说，只要找到这些问题的答案，就可以掌握顾客的购买动机和心理需求，然后根据顾客的消费心理和购买动机，为顾客提供有效的解决方案，从而大大提高与顾客的成交率。综上所述，顾客的购买动机主要包括以下11种：

1、求美心理

俗话说“人人都有追求美的心”，美是人的本性。顾客对美的渴望，特别注重产品的设计、包装、造型和色彩。他们喜欢追求产品的艺术性和欣赏性，以获得美的精神享受。有这种购买心理的顾客大多是中青年妇女和文艺界人士。

2、求新心理

具有求新求变心理的顾客在购买过程中注重产品的新颖性、时尚性、潮流性、特色性等元素，如对手机、平板电脑、单反等高科技产品的追求和喜爱，其中大部分是都市年轻人。

3、求实心理

现实主义心理学是所有消费者在消费过程中共同的心理动机。对于一种商品来说，其最基本的价值首先体现在实用性上。因此，具有现实心理的顾客看重的是产品的质量、性能、价格等商品要素，而不是产品的外观、外形、个性等要素。

4、求名心理

有追名逐利心理的顾客喜欢购买一些奢侈品牌，以显示自己的社会地位和生活水平。这种顾客群体普遍存在于社会的各个层面，特别是在这个物欲横流的时代，很多消费者在生活的各个方面选择了各种高端品牌，如服装、食品、住房等方面受到品牌效应的影响。

5、求利心理

对大多数消费者来说，他们喜欢“花最少的钱，得到最多的价值”。一般说来，他们是追求产品的效益和便宜，有追求利润的心理的顾客。他们在购买某种产品时喜欢“比较三种产品”。他们通常在仔细比较各种类似产品后做出最终的购买决定。此外，他们还做出最终的购买决定，对于打折促销的商家产品有着浓厚的兴趣，这些客户大多是低收入的消费群体，他们会把每一笔钱都仔细花掉，保证花最少的钱，争取更多的利益。